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【建材超市】近年来,伴随着国内外经济形势的变化,尤其是钢材市场行情长期倒挂,上海钢贸行业亏损经营,不得不改变传统的经营方式。尽管这样的变化早在前几年就已经发生,但在2014年,钢贸商将打响经营方式“突围战”。  

通常来说,经营方式是由产品自身固有特征决定的,并且会随着市场经营环境的变化而发生变化。随着这样的变化,传统经营方式会逐步让出一定的市场份额,而创新经营方式将逐渐扩大市场份额。2013年,上海钢贸行业资金短缺,行业盈利状况跌入谷底,一些企业资金链断裂……所有这一切似乎都表明,钢贸行业传统经营方式已经满足不了现代社会经济发展的需要。钢贸企业若要谋取长期稳定的发展,必须突破传统经营瓶颈,以创新经营为武器,打响钢贸经营方式“突围战”。  

回顾2013年钢贸经营实践,不难看出钢贸行业传统经营方式随着市场经营环境的变化,正在出现分化的苗头:有一部分传统经营方式正处在颓势,如串换、搬砖头、代理等经营方式的市场占有份额降低了不少,特别是钢厂代理商队伍在过去一年里大幅“瘦身”,这与钢贸商资金短缺和盈利减少等都有一定的关系;另有一部分经营方式在传统基础上有所创新,正在被沿用,如托盘、代订、网购等经营方式,在加强监管和细化环节管理后,市场份额有所增加。此外,在现货交易和网购中,还孕育了许多新的经营方式,并焕发强大生命力,值得关注。总的来说,2014年钢贸商要打响经营方式“突围战”,须在以下四大“战役”里取胜。  

“战役”一:库存前置  

据经济界人士预测,2014年可能出现破产潮的九大行业为造船、钢铁、LED(发光二极管)、航运、家居卖场、中小房地产企业、信托公司、第三方理财、PE(私人股权)投资机构等。把钢铁工业纳入其中,是与自身产业结构有关。建筑钢材历来占据我国钢铁行业“半壁江山”,约有60%的份额。当前我国进入重化工业阶段中期,基础建设、房地产等消耗建筑钢材的项目规模有所缩小,反映在市场上就是需求不旺、生意难做。钢铁行业要再度崛起,人们总是把希望寄托在拉动需求上,但现实情况是,我国钢材市场已经处于供大于求的饱和状态。在这样的背景下,传统交易代理、代订、托盘等经营方式所担受的成本、风险和能取得的盈利不对称,一些中小钢厂的产品在失去成本优势后,很难在市场上立足。 

为此,一些中小型钢厂试行库存前置的经营方式,把原本放在厂里过剩的产量,运送到钢材集散地仓库进行销售。在经营中,这些中小钢厂采用“两条腿”走路的方式:一方面在集散地开设门店,接受预订,按船期发货或销售合作仓库内的库存;另一方面,与当地的钢铁物流企业合作,根据事前的约定,钢厂将货发送到指定仓库后收取一定的预付款,10天~15天后再根据这段时间市场行情结算,钢厂会在每吨计价上让出事先约定的销售费用。这种创新的销售方式,抹掉了代订、托盘的资金成本,又将原本钢贸商承担的市场经营风险有效分解,由钢厂、钢铁物流企业和钢贸商共同分担,深受钢贸企业的欢迎。从2013年下半年试行的情况看,库存前置式经营方式将在今后一段时间里大行其道。  

“战役”二:网上销售  

当前,网上钢市创新经营发展趋势被普遍看好,实际上网上钢市也正在不断地扩大着市场份额。由于大多数网上钢市还处于“烧钱”的阶段,因此一些已经显露盈利潜力的网上钢市备受关注。  

以往,在大型钢厂陷入亏损边缘进行减产时,一些中小型钢厂因仍有利可图,反而会加足马力增产。到了2013年,情况发生了变化,大钢厂虽然吨钢利润极低,但因其规模大还能抗得住寒流的侵袭,一批小钢厂却倒下了。笔者从前不久召开的全联冶金商会企业交流会上获悉,2013年上半年88家骨干民营钢厂盈亏相抵后,实现利润12.43亿元,销售利润率仅为0.31%,吨钢利润仅为8.7元,而在2012年同期,上述钢厂吨钢平均利润为33元。此外,民营钢厂一直以来低于大中型钢厂的负债率也开始亮起了“红灯”。据了解,这是骨干民营钢厂亏损面靠前次超过中国钢铁工业协会统计的86家重点大中型钢厂。  

在这样的背景下,不少民营钢厂不得不创新思路,摸索创新经营方式。迎合这样的需求,一些网上钢市特制了与中小型钢厂合作销售的模式。例如,一家网上钢市在2013年已经对10多家钢厂进行产品认证,并在网上进行推广销售。同时,还与一家钢厂联手推出网上销售平台。再比如,一家网上钢市经过前阶段帮助客户找钢材的积累,开始代理钢厂各类产品。2013年3月~12月份,其代理销售钢材60万吨,并从中找到了盈利点。  

“战役”三:互补合作  

在互联网时代,实体市场离不开电子商务,网上钢市同样需要钢铁物流实体企业扶持。在上海,继香山钢材市场倒闭后,华东钢材市场在2012年底歇业,宝山钢材市场也在2013年底宣告结束,票据式钢材市场似乎走到了尽头,而一些带有融资担保职能的“前店后库”式现货钢材市场也碰到了种种问题。与此同时,网上钢市的触角伸向了实体企业,有的组建了钢材市场联盟,有的发展自营仓储,有的和钢厂共建销售平台……从中可以看出,实体市场如果再不创新经营的话,就有可能举步维艰;而网上钢市若想获得更大的发展空间,也须与钢铁物流企业实现“无缝连接”。  

由此,笔者建议2014年实体钢市和网上钢市发展遵循以下思路:实体钢市利用IT技术,在维护好市场内部管理基础上,为驻场客户提供包括交易、融资服务各类功能的平台。在取得成功经验后,实体钢市可以量力而行地把一些服务项目推向社会,为生存发展赢得机会。网上钢市可以通过与钢铁物流实体企业的合作,突破钢铁物流半径制约,使钢材交易覆盖面得到有效扩张。  

对于个体钢贸商来说,也能结合经营实际情况做一些钢材期货和网上交易,以防范风险为主,尽可能不失去盈利的机会。  

2014年是钢材市场转型的关键一年,谁在创新经营中占得先机,谁就有可能占有较大的市场份额。  

“战役”四:个性服务  

由于做终端业务的资金垫付成本较高,历来不被一些钢贸企业看好。因此,在前几年,不少钢贸企业满足于做库存,等客户上门找货。近年来,钢材市场价格长期倒挂,钢贸商库存成本上升,上门订单减少,遭遇生存危机。特别是在发生行业资金缺口后,一些钢贸商卷入担保漩涡之中,原本想通过资金运作获利的企业,现如今被紧缩的资金缚住了手脚。反观一些做终端的钢贸商,不少都是做得有声有色,而且还能跑到全国各地找订单,扩大了企业经营覆盖面。  

基于此,2014年钢贸商要重点补好“服务”这一课,在为终端客户提供有效服务上下功夫。例如,钢贸商根据终端客户实际需求,将钢材品种进行细分,专营某一种或数种钢材品种。销售后,钢贸商要注意收集反馈意见,以便为同类型客户提供顾问式销售服务。再比如,钢贸商了解终端用料工艺和各种情况,按客户实际需求建立档案,在供料中提供加工配送服务,尽可能使终端客户合理用料,减少坯料加工道序。此外,钢贸商要当好客户采购的参谋,尽可能参与终端客户项目评审会议,通过收集项目相关资料,从用料角度提供专业意见,并根据项目实际用料情况制定加工配送方案。  

钢贸行业作为产业链的中间环节,与上下游关系密切,钢贸商只要在向两端提供服务中处处为客户着想,就一定能在市场中找到成长发展的“沃土”。